Para muchos especialistas en marketing and advertising B2B, el embudo de advertising and marketing tradicional que motiva a los prospectos a identificarse y luego pasar a un embudo de ventas está arraigado en nuestras mentes. Sin embargo, en la era del cliente, el término de Forrester Investigation para un panorama de internet marketing centrado en el cliente, el embudo ha evolucionado para reflejar una nueva expectativa del cliente que requiere que las ventas y el advertising and marketing trabajen juntos.
Con esto en mente, los especialistas en advertising B2B deben evaluar cómo su estrategia de advertising and marketing B2B genuine se alinea con la psicología de su viaje de compra. En otras palabras, los especialistas en promoting B2B deben saber cómo crear una estrategia de marketing basada en el dominio del cliente.
Por ello, hemos esbozado una serie de pasos a seguir a la hora de desarrollar una estrategia de promoting B2B centrada en el cliente. Pregúntese a usted y a su equipo: «¿Marcamos las siguientes casillas al desarrollar nuestra estrategia de advertising and marketing B2B?»
IDENTIFICA PERSONAS OBJETIVO EN TU ESTRATEGIA DE Internet marketing B2B
El ejercicio de desarrollo de personas basado en la investigación del mercado y del cliente es fundamental para comprender no solo quién es su público objetivo, sino también cómo involucrarlos en el viaje del comprador. La incorporación de personas de advertising hace que los sitios world-wide-web sean de dos a cinco veces más efectivos y más fáciles de usar para los usuarios objetivo. Sin embargo, solo el 44% de los especialistas en internet marketing B2B utilizan personajes de compradores. Así que asegúrese de que su estrategia de marketing B2B incluya experiencias basadas en personas que hagan avanzar a los compradores en su viaje con su marca.
MAPA UN VIAJE DE CLIENTE BASADO EN LA PERSONA PARA PROMOVER SU ESTRATEGIA DE Advertising B2B
Desarrollar personas influyentes y de toma de decisiones para comprender a su público objetivo es solo una parte del proceso de creación de una base centrada en el cliente para su estrategia. A continuación, debe mapear los puntos de contacto de su viaje de compra a través de todas las etapas del comprador. Para cerrar el ciclo de la conciencia a las ventas, es importante conocer los puntos de contacto a lo largo del viaje que son motivadores y detractores para influir en todas las partes de la experiencia del cliente. A medida que desarrolle su estrategia de marketing B2B, responda las siguientes preguntas: «¿Cómo creo una estrategia con un marco que se alinee con el viaje de su cliente para obtener claridad y priorizar?»
DEFINIR Y MEDIR OBJETIVOS Y MÉTRICAS DE LA ESTRATEGIA DE Advertising and marketing B2B
Tal vez una obviedad para un comercializador B2B basado en datos son métricas de éxito claramente definidas. Con el mayor énfasis en la personalización y la experiencia del cliente (CX), se deben establecer objetivos y métricas de internet marketing B2B para medir el éxito de los esfuerzos de marketing and advertising que respaldan el progreso de un cliente en el recorrido del comprador. Su estrategia de internet marketing B2B debe describir cómo generar ingresos directos con ROI e impulsar un alto crecimiento.
Un estudio de caso de ejemplo reciente de uno de nuestros clientes de plataforma y servicios tecnológicos es Viewpointe, un proveedor líder de servicios administrados de nube privada. Viewpointe enfrentó el desafío de retener a los clientes durante un ciclo de ventas de más de 6 meses. Después de definir claramente sus objetivos de internet marketing B2B, alinearon su program de advertising and marketing de contenido con su recorrido del cliente basado en personas. Como resultado, Viewpointe se mantuvo conectado con sus clientes durante todo el recorrido del comprador y cerró más tratos. Una forma en que Viewpointe midió el aumento en la retención de clientes fue un aumento del 52 por ciento en el contenido del sitio world wide web centrado en la persona y un aumento del 164 por ciento en la retención del contenido del site a partir de las referencias a la búsqueda orgánica.
SU ESTRATEGIA DE Marketing B2B INCLUYE INFORMACIÓN ACCIONABLE CON LAS VENTAS
Volviendo a nuestra ilustración anterior del embudo de clientes, el traspaso tradicional de promoting a ventas sin un ciclo de retroalimentación cuando un cliente potencial «pasa la valla a ventas», lo que genera una desalineación entre los equipos de marketing and advertising y ventas B2B. De hecho, el 25% de los especialistas en marketing B2B no tienen notion de cuál es la tasa de conversión de sus clientes. En la period del cliente, su estrategia de internet marketing debe describir cómo derribar la valla proverbial y fomentar la colaboración entre equipos. Garantizar esta alineación de internet marketing y ventas es essential para crear una experiencia de cliente consistente a lo largo del recorrido del comprador. El intercambio consciente de conocimientos entre equipos es una forma de impulsar una amplia aceptación de una ejecución exitosa de una estrategia de marketing and advertising B2B.
TU PRÓXIMO PASO
Con solo el 45% de los especialistas en marketing and advertising B2B seguros de tener un nivel de atención al cliente decente, si no alto, ahora es el momento de crear su nueva estrategia de advertising B2B que lo diferencie de su competencia.
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