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Esa fue una gran entrevista sobre lo bueno que tiene el negocio de la consultoría. Si ves situaciones paralelas que puedes capitalizar, rentabilizar y cobrar el doble, esta es una gran oportunidad. Hicimos lo mismo Creamos el certificado de confiabilidad y lo enviamos a prospectos calificados.

Antes de eso, hicimos un trabajo further en él. Hicimos una comparación del retorno de la inversión entre nuestra máquina de vapor y los principales competidores. Aprendimos en el proyecto de USP que nuestra máquina de vapor ha durado mucho más en el campo que cualquiera de nuestros competidores. Así que armamos un pequeño gráfico de «retorno de la inversión» que muestra cuánto dinero han ahorrado nuestros clientes al comprar nuestras máquinas de vapor.

Es cierto que hicimos un trabajo adicional, pero esa fue la «clave» para ayudarnos a incorporar esa confiabilidad y armar el informe gratuito. Ahora se ofrece en Web y por distribuidores. Este informe gratuito muestra cómo nuestra máquina de vapor genera más dinero para los clientes que ninguna otra.

Ahora los vendedores, en número de cuatro Ventas internas, envíe informes gratuitos antes de ofertar. Tiene comerciantes en el otro extremo que trabajan con los usuarios finales y utilizan este informe gratuito y análisis de ROI como parte del proceso de licitación. Esa fue una gran integración en el Paso 2. Lograr que esos representantes de ventas compraran este informe.

Luego con el paso 3 la foundation de datos. Empezamos a hacer que los distribuidores usaran el informe. Hicimos más capacitación sobre el informe de USP y ROI. Las alianzas también se asociaron con más distribuidores, quienes a su vez hicieron más advertising. Pasamos por los cuatro pasos y eso terminó hace aproximadamente un año. Más tarde, Prosperous recibió un correo electrónico de Jack, el propietario, y le dijo: «Richard, solo quiero que sepas que estamos teniendo un año récord debido a nuestra propuesta de venta única y porque los vendedores están mejor calificados y no pierden el tiempo». pujar, quién no debería. No ser.»

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Así que ya ves, una buena USP es lo que quieres. Esto ayuda a eliminar clientes potenciales con los que no debería trabajar. Lo que sucedió aquí fue que la gente de Steam estaba agotada. Sus departamentos de ingeniería, dibujo y diseño se vieron inundados con ofertas que no deberían haber hecho porque eran compradores «sensibles al precio».

No les importaba el ROI de una máquina de vapor. Una vez que los representantes de ventas hayan utilizado los informes de ROI. Por ejemplo un chico llamaría y diría «Quiero una oferta». El vendedor diría: «Antes de que hagamos esta oferta, debe leer este informe de retorno de la inversión. Repasémoslo juntos primero y veamos los beneficios de nuestra máquina”. ¿Adivina qué pasaría si no completaras este informe?

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Por Julieta

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